武义:数字化营销新生态

　　作为外贸经济的晴雨表，从未间断的广交会首次全部“移师”线上，让企业可以足不出户谈成订单，成为应对疫情的创新之举。我县不少参展商期待借助“云上广交会”的新平台、新技术、新服务，开拓新市场和新商机，推动“武义制造”走出去，促进外贸发展。

　　据了解，全县共有83家企业参展，报备直播人员近500人，主要集中在工具、家居用品、摩托车、餐厨用具、园林用品、体育及休闲用品等16个类别。此前，为助力外贸企业“应战”线上广交会，我县邀请了相关专家为100多家企业、近500人开展培训，帮助外贸企业熟悉线上“云展示”模式，为外贸企业转型升级、开拓国际市场培育新优势。

　　新产品纷呈，广交会成“大秀场”

　　“今天的直播我们主要为大家带来了五款产品，其中有两款是我们最近获得德国设计品牌奖的产品，还有三款是新品……”在浙江阿波罗摩托车制造有限公司的展厅里，业务员邹志彤对着直播镜头，向全球的客户展示了越野电竞车童款和电动滑板车等产品。

　　为备战此次广交会，阿波罗采购了最先进的直播设备、引进国内直播老师进行团队培训，并将直播主题定位为“新品发布，带领客户引爆市场、再创巅峰”，突出“技术创新理念”。6月17日，企业进行了新品发布直播，其中一款电竞车及一款电动滑板车刚于上周获得德国汽车设计品牌优胜奖。新品发布期间，企业拿出了3000台车20美金+赠品的优惠折扣价，瞬间被老客户秒光。

　　“直播首日我们邀请了全球79个国家的客人同时在线观看直播，在线观看量是非常大的。”董事长应儿介绍，从前期准备到现场直播，公司在整个过程中不断与客户沟通，也加深了与客户的联系，对后续的业务有一个更好的加持。在第二场直播中，公司成功签约一笔千万级美金订单，这也是本次线上广交会的最大订单。“直播是个大趋势，未来我们也将延续直播的形式，用于新品发布会、揭秘生产系统等主题案例，让全球的客户更加了解我们的产品。”应儿说。

　　数字化赋能下，各种创新模式层出不穷。但毫无疑问，直播是引领“云上”广交会的“新风尚”。虽然都是第一次参加“云上”广交会，但企业的热情高涨，取得了意想不到的成效。

　　新场景来袭，参展商适应“新工种”

　　在浙江天泰机械有限公司的直播间，讲解员带领着观众一步步参观了他们的展厅，将自身的产品特色娓娓道来。“想要看看实际操作？好的，我现在来展示一下。”在直播间里，业务员化身“主播”，与客商进行互动，并根据客商的要求进行点对点、一对一的讲解与展示。

　　根据不同地区的时差，直播人员分组进行轮流直播，平均一天直播6场左右，时间从上午10点持续到凌晨。开播首日，便有十几个客户通过直播进行咨询和联系报价。“以往我们在线下广交会的展区面积大，现在转移到直播间，面积看似小了，但我们能展示的产品数量却更多了。”外贸销售经理操娟介绍。

　　此外，为使直播效果最大化，公司专门成立工作团队，用英语在内的多种语言直播，并实景操作各类器材，达到场景化营销效果，同时将提前录制的运动小视频投放到社交媒体，吸引流量。同时，公司还安排客服24小时在线服务，保证生意随时谈得起来。“我们的业务人员为了迎接这次广交会，很多都是晚上七八点还留在公司里练习。”操娟表示，因缺乏直播经验，为探索国际贸易发展的新路子，企业及时调整发展思路，积极备战“云上”广交会，并通过直播培训、样品间改造等，反复进行直播彩排及设备调试。

　　为了迎接线上广交会，适应直播趋势，外贸企业各出奇招，从直播间搭建、产品VR场景设计到形象宣传片拍摄，从直播电商培训、编写脚本到全场彩排，参展商纷纷在调整中迎接新场景，增设“新工种”。“希望我们的业务员成为广交会的‘新网红’。”作为广交会的多届参与者，浙江嘉益保温科技股份有限公司总经理朱忠平表达了自己的兴奋。而更多像嘉益这样的广交会“老常客”也正在变化中迎接新趋势，与时俱进。

　　新平台上线，开拓更多新市场

　　开展首日，广交会的新品发布热闹纷呈，成为了家居、园林、餐厨等多个品类的知名参展商展示品牌形象和产品创新的“大秀场”，吸引了全球关注。记者留意到，在网上的新品发布直播间，多家参展商不断提示着有新的采购商进入。往往直播十几分钟，参展商就能收获数百个乃至上千个赞。

　　屏幕的另一端是如约赴会的广大采购商。“我与中国企业打交道的数十年间，广交会一直是我寻找产品、代理商及加工厂的主要渠道。”远隔重洋的美国采购商约翰在“云端”如期赴第127届广交会之约。他说，纵使时间改变、地点改变、方式改变，对广交会的期盼没有丝毫改变。几天以来，他还不断鼓励、推介其他美国企业加入其中。“广交会在网上举办，不仅能帮助海外采购商提高采购效率，节约采购成本，还为中外企业家沟通交流搭建了平台，为疫情期间经贸合作提供了新的发展机遇。”约翰说。

　　“其实这么多年来的广交会，有很多海外客户想来，比如我去年认识一个客户，但他们太忙了，觉得来一趟太远了，这一次，前两天他就给我打了一个电话，说这次就等着我们直播，他来看产品。”浙江铂动工贸负责人表示，直播设备等不是一次性投入，展会后可以继续发挥作用，我们要跳出广交会看贸易，未来营销人员都将需要具备数字化营销能力，数字化将成为企业提升竞争力的重要途径。

　　“线上广交会将展会数字化推向新的高潮。希望企业进一步练好内功、抓抢订单、创新开拓、提升潜力。政府也会加大对新业态新模式的支持力度，完善相关政策形成适配，推动实现资源优化配置，不断擦亮‘武义制造’金名片。”县经济商务局相关负责人表示。

　　新闻时评：

　　开放的市场，强大的潜力，克服危即是机。把连续举办63年的广交会整体搬上云端，是广交会在更深层次上拥抱数字化的全新尝试，已经成为“互联网+会展”的标志性事件，必将进一步助推广交会线上线下深度融合发展，打造“互联网+”时代的竞争新优势。

　　立足当前、着眼长远，还要善于在危机困难中捕捉和创造机遇。网上广交会的举办不仅是形式的转变，更是新的合作方式的探索。旧有的习惯很难改变，新的模式也不会尽善尽美，云上广交会不会解决外贸企业的所有问题，其带货效果也可能低于预期。但这样的尝试，为外贸企业提供了从疫情中突围的方向，大胆尝试也许是个新的转机。外贸企业面临的困难前所未有，但这样的困难不是中国独有，而是全球共同面临的难题，谁能最快解决问题，谁就能获得下一步的竞争优势，而“云上广交会”的成败得失，将是极为宝贵的经验。